유혹에 성공하고 싶은가? 상대방 생각부터 바꿔놓아라

(조선일보-2010-11-6)

1988년 미국 대통령 선거에 출마한 민주당 후보 마이클 두카키스에게 TV토론 사회자 버나드 쇼가 물었다.

"주지사님, 사모님이 강간을 당한 뒤 살해당했다면 살인자를 사형에 처하는 데 찬성하실 겁니까?"

"아닙니다. 내가 평생에 걸쳐 사형제도에 반대해 왔다는 것은 사회자님도 아시는 사실이지요."

이 한마디로 그의 지지율은 49%에서 43%로 하락했고 결국 대선에서 대패했다. 그의 대답은 정직하며 논리적이었다. 그러나 대중의 마음을 잡는 데는 실패했다. 이 대답은 두카키스에게 냉혈한, 위선자의 이미지를 가져다주었다.

설득과 논쟁의 달인인 저자는 "두카키스는 수사학을 몰랐기 때문에 로봇처럼 대응했고 결국 대통령이 되지 못했다"고 진단한다. 그러면 두카키스는 어떻게 답했어야 대권을 잡을 수 있었을까? 저자의 대안은 이렇다. 쇼의 질문 자체를 무력화시키는 반격이다.

"쇼씨, 유쾌하지 않은 질문이군요. 바로 그런 사고방식이 오늘날 우리 정치를 망치고 있다고 생각합니다. 내 아내를 이런 논의에 끌어들여서는 안 되죠. 제게 사과하는 편이 좋을 것 같은데, 어떠신지요." 노무현 전 대통령이 대선 당시 장인의 좌익관련 질문을 받았을 때 "내 아내를 버리란 말인가요"라는 반격이나, 결혼하라는 압력에 몰린 영국 여왕 엘리자베스 1세가 선언한 "나는 영국과 결혼했습니다"라는 반격과 맥을 같이한다.

수사학은 진리의 영역이 아니다. 설득하고 의견일치를 이뤄내 상대방으로 하여금 행동하도록 하는 것이 수사학이다. 저자는 아리스토텔레스나 키케로 등 고대 그리스와 로마의 수사학 대가들의 무궁무진한 기법들을 현대사회에 맞도록 곱씹어 우리 주변의 가정이나 회사, 정치현장 등에서 흔히 접하는 수사학적 사례들을 풀어낸다.

먼저 저자는 싸움과 논쟁을 구별한다. 싸움은 상대방을 논리적으로 제압하려 하고, 논쟁은 상대방을 자기편으로 끌어들이려 한다. 그런데 유감스럽게도 우리는 대부분 이를 혼동한다. 아버지가 딸에게 지르는 큰소리는 싸움이고 사업제안은 논쟁이다. 그래서 저자는 "이혼하는 부부의 대부분은 싸움을 한 반면 행복한 결혼생활을 하는 부부는 논쟁이 많다"고 진단한다.

[기사원문보기-조선일보]
http://news.chosun.com/site/data/html_dir/2010/11/05/2010110501873.html

면접을 위한 실제적인 사례를 공부하고, 스킬을 연습하는 것도 좋지만,

근본적인 방법을 바꿔본다면, 좀 더 다양한 분야에서 이기는 설득을 할 수 있지 않을까요??

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